Marketing

Zerlegen eines bereits bereit abgegrenzten Gesamtmarktes.
- Null oder automatische Segmentierung

Identifikation von Hilfsgrößen, die das Kaufverhalten des Nachfragers beinflussen.

1.Nachfragerbezogen -> Unterschiede zwischen den Käufern im Kaufverhalten 

2. Produktbezogen -> Unterschiedliche Produkte haben unterschiedliche anforderungen (Lagerung, Transport) 

In sich möglichst homogen und im Vergleich zu andern Segmenten möglichst heterogen sein. 

Kaufverhaltensrelevanz

Messbarkeit

Zeitliche Stabilität 

Demograftische Merkmale -> Alter, Geschlecht, Wohnort 

Sozio-ökonomische Merkmale -> Einkommen, Kaufkraft 

Psychographische Merkmale ->Interessen, Motive

Verhaltensmerkmale -> Informationsverhalten (Mediennutzung) 

demopraphische Zwilinge 

Relevanz, Lebensstiel, Bewertung 

mit AIO-Ansatz -> activities, interests, options 

Firmendemografische Merkmale -> Unternehmensgröße

Ökonomische Merkmale -> Finanzdaten, Gerätestand

Psychografische Merkmale -> Kenntnisse, Interessen/Ziele 

Verhaltensmerkmale -> Kaufverhalten

Methode zur Bündelung von Objekten; minimierung der Varianz innerhalb eine Gruppe, maximiliern der Varianz auserhalb

1. Bestimung von Ähnlichkeiten (Übereinstimmung wird mit Zahlenwerten gemessen) 

[A] Rohdatenmatrix (Objekte auf der Y-Achse, Variablen auf der X-Achse 

[B] Distanz -o. Ähnlichkeitsmatrix ( wie ähnlich sind sich X u.Y?)

-Änlichkeitsmaß -> je höher der Wert, desto ähnlicher die Objekte 

-Distanzmaß -> je höher die Distanz, desto unähnlicher die Objekte 

2. Auswahl des Fusionierungs-algorithmus 

[A] Hierarchische Verfahren 

- Agglomeratives Verfahren -> unten die feinste Partition, erst bildet jedes Objekt ein Cluster

-Divisives Verfahren -> oben ist die größte Partion, schrittweise Aufteilung in kleinere Cluster

[B] Partitionierende Verfahren 

Clusteranzahl wird festgelegt mit dem Distanzmaß wird Objekten den Clustern zugewiesen; wiederholend wird versucht, durch Verschieben die Gruppierungen zu verbessen. Das macht man solage, bis man nichts mehr verbessern kann. 

=> für beide Verfahren gilt, dass einmal gebildete Cluster, kann nicht mehr verändert werden. 

Bestimmung der Clusteranzahl 

Zielkonflikt zwischen "Homogenitätsanforderung an die Cluster Lösung" und der "Handhabbarkeit der Cluster Lösung" 

Marktforschung

Aufgabe der Marktforschung ist die Informationsgewinnung über Märkte; nicht optimale Entscheidungen sollen minimiert werden

1. Informationsbedarf -> Welche Infos werden benötigt? 

2. Informatiosträger -> Wer bestzt Infos? 

3. Informationsgewinnung -> Womit erheben? 

4. Informationsaufgereitung -> Wie verdichten/ Aufbereiten?

5. Informationsdistribution -> An wem sind die Infos zu verteilen?

Relefanz-> Infos müssen relevant sein

Zuverlässigkeit -> Info muss und bei sich wiederholenden Messungen stabiel sein -> Reproduzierbar 

Validität -> wurde jede Info gemessen, die gemessen werden sollte? 

Aktualität -> Infos müssen aktuell sein 

wirschaftlichkeit -> Kosten/ Nutzen müssen aufgewogen werden 

[1] Sekundärforschung -> auf bereits vorhandenens Material(Absatzdaten, anmtliche erhebenungen) zurückgreifen 

+ weniger Aufand

- ggf. nicht zu 100% aktuell 

[2] Primärforschung -> eigene, neue Erhebungen (beobachtungen, Befragungen, Spezialformen) 

-(A) quantitative, beobachtbare Größen 

-> einfach z.B. Umsatzzahlen, Kunden pro Tag

-(B) qualitative, nicht beobachtbare Größen

-> schwierig da es keine allgemeingültigen Maßstäbe gibt 

Ziel ist es Antworten mit quantitativen Verfahren rechnergestützt auswetbar zu machen

-> Nominalskalen -> Aussage über das zutreffen der Eigenschaft

-> Ordinalskalen -> Aussage über relative Ausprägungsunterschiede (kleiner, größer, weniger, mehr) 

-> Intervallskalen -> Aussage über feste Abstände sind möglich 

-> Verhältnisskalen -> siehe Intervallskalen + mit absolutem Nullpunkt, man kann die Verhältnise zwischen den Werden messen

Wen es geht immer benutzen

Ordinalskalen mit schulnotensystem (gut, schlecht) 

statistische Auswerungsverfahren möglich 

Vollerhebung -> Grundgesamtheit 

Teilerhebung -> Teil der Grundgesamtheit 

[A] Zufallsasuwahl -> jedes Element der Grundgesamtheit könnte mit gleicher wahrscheinlichkeit gewählt werden 

[B] Bewusste, nicht zufälige stichprobe ->  Stichprobe wird konstruiert 

= Stichproben müssen ein verkleinertes, wirklichkeitsgetrues  Abbild der Realität darstellen 

[A] Beobachtung -> sinnliche Wahrnehmbare der Sachverhalte z.B. mit Kameras, Beobachter 

+ in Natürlicher Umgebung 

+Erfassung von tatsächlichem Verhalten 

- hoher Aufwand 

-Fehlbarkeit des Beobachters 

-Beobachtungseffekt 

[B] Befragung -> Wichtigste Infoquelle 

-persönlich (face to face) 

-telefonisch (computer gestützte Befragungstechnik)

-schriftlich (Post o. E-Mail) 

-online (Fragebögen aus dem Internet)

-offene Frage -> keine festen Antworten vorgegeben 

-geschlossene Fragen -> vorgegebene Antworten, eine oder mehrere Antwortmöglichkeiten

-standardisiertes Interview -> genau formulierte Fragen und festgelegte Reihnfolge 

-teilstandardisiertes Interview -> vorgegebene Antworten, kann je nach Auskunftbereitschaft angepasst werden 

-freies Interview -> nur Rhema und Ziel der Befragung festgelegt 

[C] Spezialform Experiment -> Untersuchung der Wirkung con unabhängigen auf abhängige Variablen auf aufgestellt Hypothesen empirisch zu überprüfen.

Varianten:

- Feldexperiment -> Messung Ursachen -Wirkung-Beziehung in natürlicher, realistischer Umgebung 

-Laborexperiment -> Messung Ursachen-Wirkung -Beziehung in vom Forscher geschaffener künstlicher stark beinflussten Situation 

= langfristige Auswirkungen schwer messbar 

störungseinflüsse führen zur Einschränkung der Aussagekraft 

[D] Spezialform Panelerhebung -> keine Eigene Erhebungstechik 

Untersuchung mit folgenden Eigenschaften: 

-bestimmter gleichbelibener Kreis von Menschen 

- in regelmäßigen zeitlichen Abständen wiederholen 

-zum gleichen Untersuchungsgegenstand 

mit dem Ziel: 

Erforschung von Markt- und Verhaltensänderungen im Zeitablauf, erklärung von VErhaltensänderungen

Unternehmerpanel -> Stichprobe von Unternehmen 

Verbraucherpanel ->Stichprobe von Haushalten o. Einzelpersonen (repräsentativität: nach HH-Größe, Alter, Einkommen) 

Handelspanel: Stichprobe von Absatzmittlern (repräsentativität: Branchenzugehörigkeit

Panelsterblichkeit 

Paneleffekt 

Panelerstarrung 

Umsatz aller Anbieter eines Produktes

MA= (Eigenes Absatzvolumen/Gesamtabsatz aller Anbietere in der Branche)*100

MA= (Eigener Umsatz /Gesamtumsatz aller Anbietere in der Branche)*100

MA= (Eigener Marktanteil/ Marktanteil des Größten Wettbewerbers) *100

Gesamtheit max. möglicher Absatzmenge bzw. Umsatzvolumina eines Marktes für ein Produkt

(Marktvolumen/Marktpotential)*100

Produktpolitik

Urform bzw. Typische Form 

bricht Gestaltungsregeln des Archetyp 

[1] Anbeiterperspektive -> Innovation ist durch Produktionstechnische Änderung gekennzeichnet 

[2] Nachfragerperspektive -> veränderter Nutzen aus Sicht des Kunden 

[1] Ideengewinnung 

Gründe: neue Trends, Marktsättigung, Imageförderung 

Ideenquellen werden zwischen Intern oder Extern-> geplant oder ungeplant unterschieden. Innovative Unternehmen sind langfristig erfolgreicher 

Kreatiftechniken:

-Diskursive Verfahren -> bestehende Produkte sysstematisch verändern( mit Checklisten/ Fragebögen) 

-Intuitive -> spontan-kreative Eingebungen (Brainstorming, 635 Methode) 

[2] Ideenprüfung 

[2.1] Vorauswahl der erfolgsversprechendsten Idee (mit Scoring Methode/ Neuprodukttbewertungsverfahren) 

-gut um Investoren zu überzeugen   

[2.2] Bewertung der verbliebenen erfolgsversprechenden Ideen (mit Wirtschaftlichkeitsanalyse/ Break-Even-Analyse 

1. Auswahl von Kriterien 

2. Gewichtung der Kriterien 1,0 insgesamt 

3. Bewertung jeder Neuproduktidee mit jedem Kriterium auf der Skale (1-10)

4. Multiplikation von Gewicht und Bewertung 

5.Addition von 4 zu Gesamtbewertungsziffer 

6. Auswahl anhand höchster Ges.bewertungsziffer o. Schwellenwert

Def.= Kostendeckung ab gewissem Punkt-> Gewinn/Gewinnschwelle

Umsatz= Kosten 

B-E-M = Fixkosten/(Preis-variable Stck)

[3] Ideenprüfung 

[3.1] Produktentwicklung 

a) Technische Entwicklung (Prototyp) 

b) Marktorientierte Produktentwicklung (Qualitätsstandards) 

[3.2] Test zur Sicherung des Produkterfolgs

[3.2.1] Sicherung des technischen Erfolgs 

[3.2.2] Sicherung des Markterfolgs 

a) Produkttest: planmäßige Erhebung, waren werden im Labor getestet um subjektive Wirkung der Ware zu gewinnen 

b) Markttest: Probeweiser Verkauf des Produkts in realen Marktbedingungen in abgegrenzten geograpgischen Märkten 

[3.3] Planung Markteinführung 

[3.3.1] Absatzpolitische Aktivitären 

[3.3.2] Marketing-Maßnahmen müssen sowahl zeitlich als auch geografisch festgelegt werden 

-----> Markteinführung (Produktlebenszyklus startet) 

Gesetz des des Werdens und vergehen 

1.Phase -> Eiführung -> Nachfrage OK,Konkurrenz keine und Anfangsverluste 

2.Phase ->Wachstum -> Nachfrage OK, Konkurreten kommen und starker Gewinn

3.Phase -> Reife -> Nachfrage Umsatz wachstum, viele Konkurenten, und sinkende Gewinne 

4.Phase -> Sättigung -> Nachfrage sinkt, Konkurenten verdrängen sich und Gewinne werden geringer 

5.Phase -> Rückgang -> Ende 

NICHT ALLGEMEINGÜLTIG, nur als Orientierungshilfe 

Variante eines am Markt angebotenen Produktes wird entwickelt 

Ursprüngliches Produkt wird ersetzt 

Variante eines am Markt angebotenen Produktes wird entwickelt und zusätzlich zu dem bereits bestehenden angeboten

Design, Material, Konstruktionsweise, Verarbeitungsweise 

Markenname, Logo 

Verpackung 

Kostenanstieg: Höherer Aufwand in Produkt und Vermarktung 

Koordinationasaufwand: Höherer Aufwand durch mehr Produktvarianten 

Komplexitätsstekigerung: Unüberschaubarkeit des Sortiments

Kannibalisierungseffekt: Kunden wechseln zu den neuen Produktvariationen 

Nutzen:

-neu hinzugewonnene Kaufer/ Zielgruppen

-höhere Kundenbindung 

Kosten: 

-Anpassung der Produktion 

-diff. Verpackungen 

-Werbung 

=> MUSS AUSGEWOGEN SEIN 

-Programmtief erhöhen, Produktdifferenzierung 

-Produktvariation bzw. Relaunch 

-Eliminierung 

Kriterien zur Identivikation 

a Quantitative Kriterien 

- Umsatz singt 

b Qualitative Kriterien 

- gestiegene Kosten des Produkts 

- gesetzliche Beschrenkungen 

- negativer Einfluss auf die Firma

Die Regelmäßige bewertung des Produktprogramms ist erforderlich 

1.Produkt beschreiben 

2.Produkteigenschaften untereinandnder wieder mit insgesamt bis 1,0 zu bewerten 

3.alles zwischen 1-10 bewerten 

Summe aus2u.3 bilden 

Schutz der Waren im Lagen und beim Transport 

Material, Design, Größe, Verschluss, kennzeichnende Elemente

wichtig ist die Verpackungsqualität z.B. Recyclingfähigkeit 

[1] Differenzierung von Konkurrenzprodukten 

- Produkte wiedererkennbar machen 

[2] Aufbau von Markentreue 

- entstehen durch Markenkenntnis (Wiederkauf) 

- Nutzen  

--Verbraucher: ereichterung der Kaufentscheidung, Ausdruck der Identität 

-- Anbieter: geringere Akquisekosten

Name oder Form fest an Produkt gebunden (untrennbar) 

z.B. RitterSport 

über...

- Fimename 

- Wortschöpfung

- geläufiger Sprachvorrat 

[1] Differenzierung von Konkurrenzprodukten 

- Produkte wiedererkenbar machen 

[2] Aufbau von Markentreue

- entsteht durch Markenkenntis (Wiederkauf) 

Nutzen für Verkraucher -> erleichterung der Kaufentscheidung, Ausdruck von Identität 

[3] Möglichkeit der differenzierten Marktbearbeitung 

- Anbeiter kann ähnliche Produkte preislich unterschiedlich Positionieren, ggf. Produkte mit unterschiedlicher Qualität anbieten 

Nutzen für den Anbeiter -> geringer Akquise kosten 

Einzelmarken: Henkel -> Persil, Spee, Schwarzkopf 

Familienmarken: Beiersdorf -> Nivea 

Dachmarken:  BMW

Wie viel Umsatz realisiert ein Unternehmen mit wie viel Przent der Produkte?

Sortierung der Produkte nach Spalten beginnend mit der umsatzstärksten Produkt in %

Spalte 5 errechnet sich duch kommulierung 

Produkte in ABC Produkte einteilen 

häufig werder mit 20 % der Produkte 80% des Umsatzes generiert 

alle vertraglich fixierten Vereinbarungen über das Endgelt des Leistungsangebotes sowie sonstige Kontidionen 

Entscheidungen, die der Gestaltung des Preises dienen

-> Preisforderung anonyen Markt (Massengüter) Preis wird zentral festgelegt, kann vom Kunden so akzeptiert werden oder auch nicht (z.B. Rewe...)

-> Preisfestlegung direkten Kunden Kontakt (Verhaldlungen) im Investitionsgütermarkt (z.B. Autokauf)

[a] Kostensituation

[b] Preiselastizität der Nachfrager 

mit Preis-Absatz-Funktion

[c] Verhaltenstheoretische Bestimmungsfaktoren 

- nicht beobachtbar, spielen sich in der Psyche des Nachfragers ab 

[c1] Preisinteresse -> Bedürfnis des Verbrachers nach Preisinformationen zu suchen 

[c2] Preiskenntnis/ -wissen ->

Ausmaß --> Konsument kennt die verschieben Preise verschiedener Angebote 

Subjektive Sicherheit -> mit der die Konsumenten die Preise verschiedener Angebote kennen 

[c3] Preisbeurteilung -> 

Subjektive Bewertung des wahrgenommenen 

-Preisgünstigkeitsurteil -> Bewertung des Preises ohne berücksichtigung des Produktes 

Preiswürdigungsurteil -> Bewertung Preis-Leistung -Verhältnis 

[d] Marktform 

Monopol: ein Anbieter 

Oligopol: wenige große Anbieter 

Polypol: viele Anbieter/ Nachfrager 

diese kenntnis ist Vorraussetzung der Preisgestaltung 

Die Preis-Absatz-Funktion beschriebt den funktionalen zusammenhang zwischen der Preishöhe "P" und der abgesetzten Menge "x" 

x=f(P)

Die Preisabsatz Funktion betrachtet NICHT individuell die Absatzraktion, sondern auf alle Nachfrager bzw. Gesamtmarkt hinweg 

Auf alle Nachfrager bezogen bzw. über den Gesamtmarkt hinweg 

Preiselastizität -> i= relative Absatzänderung in %/ relative Preisänderung in % 

(immer negativ)

ɛ = Stück neu-Stück alt.      ges. x100

        Stück alt

      ____________________________________________

       Preis neu -Preis alt                  ges. x100

          Preis alt 

Ist der Wert unter eins so macht das Unternehmen an der Preisänderung verluste 

Bei Preiserhöhung sinken die Absatzzahlen, 

bei Preissenkungen steigen die Absatzzahlen 

erst muss die Preisstrategie festgelegt werden, dann kann die Preisgestaltung der eigentlichen Preisfestlegung beginnen 

Auf Basis dieser Festlegung zum Preisniveau und zur zeitlichen Entwickllung des Preises erfolgt die genaue Festlegung des Einzelplreises 

unverbindliche Preisempfehlungen 

Preisgegenüberstelungen (Eigenmarke neben ähnliches Markenprodukt) 

runde Preise vs. 1,99€

Skimming Strategie 

_

 |_

     |_

         |_ 

Risiken : Flop durch Launch, höher Preis wird es garnicht akzeptiert, Konkurenz wird durch hohen Preis angelockt 

Penetration Strategie: 

                                                     /

                                                  /

                                               /

______________________/

Risiken: ggf. wird die Preiserhöhung schwerdurchsetzbar 

man verkauft sich unter Wert 

[1] Kostenorientierte Preisbestimung (gut für Firmen mit vielen Produkten) 

[2] Kundenorientierte Preisbestimmung (Inovative, wenig vergleichbare Produnkte) 

[3] Konkurrenzorientierte Preisbestimmung (anhängig von Konkurrenten) 

zu 1 Kosten, die durch ein Produkt verursacht werden, sollen durch den Preis gedeckt werden 

mit 

Kosten-plus-Preisbildung 

oder

Preis-Kosten-Spirale 

-> hebt man den Preis an so sinkt die Nachfrage 

zu 2

Preispolitik orientiert sich an der vermuteten Kundenreaktion 

mit Conjoint Measurement 

oder Target Costing

+sehr Leistungsfähig da das Preis Leistungsverhältnis errechnet wird

-Sehr aufwendig (viel know-how) 

zu 3 

Preispolitik orienteirt sich an konkurenzbezogenen Vergleichsgrößen 

-wird oft im Olipol angewendet 

+geringes Risiko, man kann nicht gänzlich falsch liegen 

+einfache Handhabung 

-Rückgriff auf veraltete Wert

-Abhängigkeit von der Konkurrenz 

Preis =Stückkosten x (1+Zuchlag) 

Stückkosten:

-> vollkosten Rechnung --> fixe(Miete...) + variable Stückkosten

-> Teilkosten Rechnung --> nur variable Stückkosten 

+ Einfache Handhabung 

+harte Kosten sind einsehbar 

- Absatz wirkung nicht berücksichtigt 

1. Festlegung von Kriterien die dür den Kauf wichtig sein könnten 

2. Bildung fiktiver Produke durch Kombination der Ausprägungen dieser Kriterien 

3. Kunden werden Befragt Kunde kann aus zwei eigenschaften eine wählen 

4 Auswertung der Befragung 

a) Betrag der Produkteigenschaften zur Entwickliung einer Gesamtpräferenz 

b) Ermittlung eines adequaten Preisnivears in Verbindung mit sostigen Produkteigenschaften 

1. Preis,den Kunde bereit ist zu zahlen -> Vorhgabe des Preises 

2.Abzug des angestrebten Gewinns

Anbieter bietet identische  Produkte verschiedener Kundensegmente zu unterschiedlichen Preisen an mit dem Ziel die Geweinnsteigerung durch die Abschöpfung der Konsumrente 

=Entgangene Gewinn 

Differenz zwischen Zahlungsbereitschaft de Kunden und dem tatsächliche geforderten Preis 

1. Personenbezogen -> Alter, Geschlecht, Einkommen 

z.B mit Studentenrabatten 

- man strebt eine lange Kundenbindung an mit der Hoffnung auf wachsende Kaufkraft, man nimmt auch Anfangsverluste in Kauf 

2.räumlich  -> geo. abgegrenzte Teilmärkte (Autopreis USA und hier)

3. zeitlich -> unterschiedliche Kaufzeitpunkte (Happy Hour) 

4. Leistungsbezogen -> Economy, Buisness u. First Class

5. Mengenbezogene -> Mengenrabatte

6. Preisbündelungen -> 

a) reine Preisbündelungen--> Ware kann man nur als Bündel kaufen 

b) gemischte Preisbündelung (z.B. Mcs) 

1. Kosten 

2.Veränderung oder Abwanderunf 

3.Image-Schäden

4. Graue Märkte -> gleiche Produkte in unterschiedlichen Märkten zu unterschiedlichen Preisen 

alle vertraglich fixierten Vereinbarungen, die sich über den Preis hinaus um der Leistungsentgeld herumranken 

Rabattpolitik -> Skonto, Mengenrabatte 

Lieferkonditionen -> Amazone Prime 

Zahlugskonditionen -> Bar/Karte 

Kreditkonditionen -> Leasing, Ratenzahlung 

Gestaltung der Maßnahme der Informationsabgabe des Anbieters mit dem Ziel, beim Empfänger bestimte zielentsprechende Reaktionen auszulösen.

-Beobachtbare Reaktionen 

-nicht beobachtbare Reaktionen 

[1] Werbung im Engeren Sinne

Produktwerbung

Unternehmenswerbung 

-> TV,Radio, Anzeigen

[2] Komunikation über andere Instrumente 

...die in andere Instumentenbereiche fallen

-> Verpackungsgestaltung, Markierung, Distribution 

...der Kommunikationspolitil 

-> Direkt-marketing, Sponsoring, Event-Marketing, Product Placements  

Unpersönlich kein Dialog 

Hohe Steuerverluste 

Vergleichsweise geringe Kosten pro erreichten Teilnehmer 

Individuelle Kundenansprache 

Posteinwurf

Individuelles online Marketing 

E-Mail Marketing

Telefonmarketing 

1 Ziel 

2 Zielgruppe

3 Werbebudget

4 Werbebotschaft

5 Kreative Umsetzung

6 Schaltung der Werbung 

7 Werbeerfolgskontrolle

1 Verschlüsselung der Webebotschaft beim Sender 

1.1-> Welche Botschaft soll vermittelt werden 

1.1.1 -> Welche Aussage soll im Vordergrund stehen? 

1.1.2 -> Eher rational oder emotional?

1.1.3 -> Welche Themen sollen verwendet werden?

1.2 -> In welcher Form soll die Botschaft vermittelt werden? m

1.2.1 -> Kreative Umsetzung der Werbebotschaft durch gestaltung der Werbemittel

- Es exitiert eine Vielzahl möglicher Werbemittel

-unterschiedliche Werbemittel

-Entscheidung über ein Werbemittel 

2 Übertragung durch Nutzen eines Übertragungsmediums im Kanal

2.1Auswahl von Werbeträgern 

- Empfangsort

-Steuerbarkeit der Erreichung bestimmter Zielgruppen 

2.2 Entscheidungsaufgaben 

-Auswahl der Medien 

-Wie oft wird Werbung gechaltet 

- Werbezeitpunkt 

2.3 Mediaselektion 

2.4 Reichweiten 

2.5 Brutto und Nettoreichweiten 

3 Entschlüsselung der Botschaft beim Empfänger 

3.1 Störung der Wahrnehmung 

3.2 Verarbeitung der Info beim EMpfänger 

Intermedienauswahl (Medienkategorie)

-Printmedien 

Intramedienauswahl (Werbeträger)

- Zeitungen

Medienkombinationsentscheidung (kombination mehrerer Medien 

-Gleichzeitig Hörfunk und Plakatwerbung 

Qualitative Reichweiten 

Quantitative 

Räumliche 

Zeitliche

interne und Externe Überschneidungen mehrfachgehört 

Doppel bzw. Mehrfachkontakte nicht mit eingeschlossen 

jede Person zählt nur einmal 

TKP= Kosten einer Einschaltung/ Werbeträgerkontakte )*1000

gewichteter TKP = Koten einer Einschaltung/(Leser*Anteil der Zielgruppe))*1000