Vertriebspolitik

- Maßnahmen, die dem Absatz von Gütern und DL dienen

- Vertrieb ermöglicht, dass K die Leistungen des UN an dem Platz findet, wo es bequem für ihn ist

Reduktion der Transaktionen wischen Hersteller und Endverbraucher.
- mit einem Zwischenhändler (z.B. Einzelhandel) sinkender Aufwand und Kosten

- akquisitorisch
→ Transaktionen zw. UN und K durch richtige Kombi von Vertriebsorganen und -wegen

( Kunden gewinnen und verkaufen)
- logistisch
→ Warenverteilung
→ Vertriebslogistik

- Psychologische Ziele (z.B. Apple Store)
→ Schaffung und Pflege eines positiven unverwechselbaren Vertriebsimages

- Versorgungsorientierte Ziele (z.B. Amazon PrimeAir Drohnen)
→ hoher Distributionsgrad → verkürzte Lieferzeiten
→ Versorgungslücken Vermeiden → Schaffung verlässlicher/effizienter Supply Chains

- Ökonomische Ziele (z.B. Coca-Cola in Aldi Regalen)
→ Steigerung der Absatzmengen → Sicherung des Preisniveaus
→ Steigerung von Umsatz

Verkauf über selbständige Absatzmittler.

1. Direkt: ohne Händler ( eigner Online Shop)
2. Indirekt: mit Händler (Haribo -> Rewe-> Kunde)
3. Intern: eigener Vertrieb (Eigener Außendienst..)
4. Extern: Vertrieb über externe Partner ( Handelsvertreter, Großhandel, MediaMarkt)

- Wertschöpfung des Handels
- Nachfrageermittlung durch Bedarfserfassung
- Räumliche Überbrückung
- Nachfrageerzeugung durch Marketingkommunikation
- Zeitliche Überbrückung
- Markterschließung von Neuprodukten
→ Absatzmittler erlangen Eigentum an Ware des Herstellers
→ agieren unternehmensunabhängig

- an UN gebundene Vertriebsorgane z.B. Autohaus
→ Rechtlich selbständig
→ Selektiver Vertrieb
→ Handelsverträge
→ Gebietsschutz aktiven Vertrieb
→ Definierte Vertriebsstrategie

- von UN unabhängige Vertriebsorgane z.B. Rewe
→ Rechtlich selbständig
→ Breiter Vertrieb
→ Warenverträge
→ Freier Wettbewerb
→ Freie Vertriebsstrategie

=UN verkauft über mehrere Vertriebskanäle

z.B. Apple = Apple Store, Saturn, MediaMarkt
=Amazon Black Friday, Popup store
Vorteile= Mehr Kunden erreichen, Höherer Umsatz
Nachteile= Höhere Kosten, mehr Lageraufwand..

1.Handelsvertreter (verkauft für den Hersteller)
2. Kommissionär ( Eigener Name - fremde Rechnung)
3.Makler
4. Vertriebsagentur ( Hilft beim Verkaufen)
5. Logistikdienstleister

-> Absatzhelfer helfen beim Verkauf, besitzen die Ware aber nie!

- Auswahl von Händlern nach objektiven Kriterien, die einheitlich festgelegt sind und allen Interessenten
transparent zur Verfügung stehen

- Kriterien müssen sich auf Bereiche beziehen, die zur Einhaltung der Qualität erforderlich sind

- Bei hochwertigen Markenprodukten kann angemessene Präsentation und fachkundige Beratung für VK
gefordert werden

- Produktbezogene Einflussfaktoren
→ Komplexität, Erklärungsbedürftigkeit, Bedarfshäufigkeit, Lager-/ Transportfähigkeit der Produkte

- Unternehmensbezogene Einflussfaktoren

→ Größe und Finanzkraft eines UN, z.B. hohe Regalgebühren im Lebensmitteleinzelhandel

- Kundenbezogene Einflussfaktoren
→ Geografische Verteilung der Kunden, Einkaufsgewohnheiten der Zielgruppe

- Konkurrenzbezogene Einflussfaktoren
→ Präsenz, wo Wettbewerber sind oder gar Meidung des Wettbewerbs mit qualitativ minderwertigen Kon-
kurrenzprodukten

- Handelsbezogene Einflussfaktoren
→ Verfügbarkeit der Handelspartner, geografische Präsenz, Vertriebskosten, Konfliktpotenzial bzw. Mög-
lichkeit der Kooperation im Category Management

- Warengruppenmanagement
- konsumentenorientierte Kategorisierung und Platzierung von Produkten am Point of Sale (POS) durch
Hersteller und Händler
- wichtig bei konstruktiver Zusammenarbeit mit Einzelhandel

1. Analyse der Warengruppe (Stärken-/Schwächen)
2. Analyse des Kundenpotenzials (Kaufhäufigkeit)
3. Strategieplanung (Preis- und
Platzierungsänderungen)
4. Strategieeinsatz (Feldtests)
5. Ergebnisbewertung und Umsetzung

- mit CM verbundene Optimierung der Zusammenarbeit zw. Herstel-
ler und Handel
- zielt auf Verbesserung des Güter- und Informationsflusses zw. Her-
steller und Endverbrauchern unter Berücksichtigung des Handels
- Vier Aktionsfelder
→ Efficient Replenishment
→ Efficient Promotions
→ Efficient Store Assortment
→ Efficient Product Introduction

0. Vorbereitung
1. Gesprächseröffnung
2. Bedarfsanalyse
3. Angebot und Nutzenargumentation
4. Abschlussphase

- Produkt: lautlose Stadtflitzer in D etablieren und im Segment E-Roller Marktführer sein
- Markterfolg, da auf 4 wichtige Trends eingegangen:
1. Zunehmende Urbanisierung in Deutschland und Europa
2. Steigendes Umweltbewusstsein der Menschen und steigende Umweltauflagen
3. Vermehrter Wunsch nach kostengünstigen Mobilitätsalternativen
4. Wachsende Bedeutung des Online-Shoppings

- Menschen, die zügig von A nach B kommen wollen, ohne auf ansprechendes Roller-Design zu verzichten
– Urbane Menschen, mit mobilen, modernen (jungen) Lifestyle, die auf Statussymbole bewusst verzichten
können und wollen

- Internetbasierter (exklusiver) Direktvertrieb
→ Interessierte können Termin mit Pionier ausmachen
- Pionier = Markenbotschafter soll Lust auf Roller machen (agieren als Handelsvertreter)
- Pionier kommt mit Roller persönlich vorbei und K kann Probefahrt machen
- eigene Mitarbeiter haben auch unu-Roller und wirken daher gleichzeitig als Influencer
Anschließend:
- K stellt sich eigenen Roller auf Internet-Seite zusammen
- Roller in China individuelle gefertigt einer Qualitätskontrolle unterzogen, verpackt und versandt
- In D wird mit K Liefertermin ausgemacht und geliefert
- Verpackung vom Logistik-Partner entsorgt

- Direktvertrieb über Online-Kanäle hat deutlich geringere Markteintrittsbarrieren als herkömmliche Ver-
triebsformen über stationären Handel
→eignet sich daher im besonderen Maße u.a. für Start-up-Unternehmen wie z.B. unu
- geringer Kapitalbedarf des Online-Vertriebs im vgl. zu traditionellen Vertriebssystemen macht UN weniger
anfällig in umsatzschwachen Phasen
- Direktvertrieb stärker auf effektive (Online-)Marktkommunikation angewiesen, da UN nicht von Kommuni-
kations- und Markterschließungsfunktion des Handels profitiert und dessen Potenziale zur emotionalen
Produktinszenierung nicht nutzen kann
- Markenbotschafter helfen bei emotionaler Inszenierung
- Direktvertrieb wie bei unu eröffnet über unmittelbaren Kundenkontakt Optionen zur emotionalen Kunden-
ansprache und Kundenbindung