Sozialpsychologie

grundlegendes Konstrukt der Sozialpsychologie

-> wesentliches Element menschlicher Kommunikation

-> Beeinflussung von Einstellungen & Verhaltensweisen durch Kommunikation

-> persuasive Kommunikation untersucht, wie Kommunikatoren versuchen,

Meinungen & Handlungen von Empfängern zu verändern

-> allgegenwärtig in Werbung, politischen Kampagnen & sozialen Interaktionen

-> Ziel: Sichtweisen zu Einstellungsobjekt prägen, stärken oder verändern

komplexe Konstrukte, die Verständnis & Reaktion auf soziale Umwelt steuern

-> Einfluss auf Wahrnehmung, Beurteilung & Verhalten

-> Menschen betrachten Welt nicht als neutrale Beobachter

-> Bewertung von Wissen, Erfahrung & aktueller Stimmung abhängig

-> helfen, bestimmte menschliche Bedürfnisse zu erfüllen

1.) Einschätzungsfunktion

-> Zweck: Beurteilen von Einstellungsobjekten erleichtern

-> Beispiel: nur Kosmetik einer bestimmten Marke kaufen

2.) Instrumentelle Einstellungen

-> Zweck: Verhalten steuern (Belohnungen maximieren, Kosten minimieren)

-> Beispiel: in Freizeit eher Sport machen als TV zu schauen

3.) soziale Anpassungsfunktion

-> Zweck: mit sympathischen Personen identifizieren & von unsympathischen

distanzieren

-> Beispiel: Freunde haben gemeinsame Interessen

4.) Ich-Verteidigungsfunktion

-> Zweck: sich selbst positiv wahrnehmen & Selbstwertgefühl schützen

-> Beispiel: Mathematik für unwichtig halten, weil man selbst darin nicht gut ist

5.) Wertausdrucksfunktion

-> Zweck: Wertvorstellungen zum Ausdruck bringen

-> Beispiel: Engagement für Naturschutz

Einstellungen können sich verändern, sind aber unterschiedlich stabil

-> stark verankerte Einstellungen: schwer veränderbar, benötigen starke Argumente

-> weniger gefestigte Einstellungen: leichter beeinflussbar

-> Einstellungsänderung als aktiver Prozess der Persuasion

zwei Wege der Überzeugung nach Elaboration-Likelihood-Modell:

1.) zentrale Route (High Elaboration):

-> intensive, kritische Auseinandersetzung mit Inhalten

-> Voraussetzung: Motivation & Fähigkeit zur Verarbeitung

-> Wirkung: langfristige, stabile Einstellungsänderung

2.) periphere Route (Low Elaboration):

-> oberflächliche Verarbeitung

-> Orientierung an Heuristiken & äußeren Reizen (Sympathie, Expertenstatus)

-> Wirkung: kurzfristige, wenig stabile Einstellungsänderung

Pfade schließen sich nicht gegenseitig aus:

-> Verarbeitung auf Verarbeitungskontinuum zwischen beiden Pfaden

-> Motivation & kognitive Kapazität bestimmen Verarbeitungstiefe

-> je höher die Faktoren, desto eher wird zentrale Route genutzt

-> Ablenkung & externe Störungen reduzieren Bereitschaft

Lernmethoden erzeugen Einstellungsbeeinflussung:

-> klassische Konditionierung: Kopplung von US mit NS führt zu Wohlbefinden

-> operante Konditionierung: positive/negative Verstärkung beeinflusst Einstellung

-> Modelllernen: Imitation von Verhalten & Meinungen wichtiger Personen

Mere-Exposure-Effekt (Nähe-Effekt):

-> wiederholter Kontakt mit Reiz führt zu positiver Bewertung dieses Reizes

-> unaufdringliche Präsentation eines NS erzeugt positive Einstellung

kognitive Dissonanz:

-> wechselseitige Beziehung zu Einstellung & tatsächlichem Verhalten

-> Ziel: Gleichgewicht zwischen Einstellung & Verhalten herstellen

-> Motivation durch Unstimmigkeit beider Aspekte

Verhalten ist durch Absichten (Intentionen) vorhersehbar

-> je stärker Verhaltensabsicht, desto wahrscheinlicher wird Verhalten ausgeführt

Hauptfaktoren der Verhaltensabsicht:

1.) persönliche Einstellung: Bewertung des Verhaltens (positiv/negativ)

2.) subjektive Norm: Wahrnehmung sozialer Erwartungen

3.) wahrgenommene Verhaltenskontrolle: Einschätzung der eigenen Fähigkeit,

Verhalten umzusetzen

-> Kombination aller Faktoren: starke Intention (hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit)

moderierende Variablen:

-> beeinflussen Stärke des Effekts

1.) Einstellungs­sicherheit: wie überzeugt ist jemand von seiner Meinung?

2.) Zugänglichkeit: wie leicht sind einstellungsrelevante Infos abrufbar?

3.) Stabilität der Einstellung durch konsistente, einseitige Erfahrungen

4.) Überzeugung von eigener Richtigkeit der Annahme

Motivation and Opportunity as DEterminants

-> nicht jedes Verhalten ist geplant oder überlegt

-> erklärt, wie Einstellungen spontanes Verhalten beeinflussen

-> abhängig von Motivation & Gelegenheit

Schlüsselhypothese:

-> Motivation & Gelegenheit hoch: Verhalten basiert auf überlegter Infoverarbeitung

-> Motivation & Gelegenheit gering: spontanes Verhalten (durch leicht zugängliche

Einstellungen vorhersagbar

Manipulation der Variablen:

-> erhöhte Zugänglichkeit durch häufiges Ausdrücken einer Meinung

-> erhöhte Motivation durch Info über Vergleich mit Experten

-> bei geringer Motivation & hoher Zugänglichkeit: verzerrte Urteile durch Einstellung

-> bei hoher Motivation oder niedriger Zugänglichkeit: weniger Verzerrung

Erklärung des Zusammenhangs von Einstellung & Verhalten

-> menschliches Verhalten durch Zusammenspiel zweier Systeme beeinflusst:

1.) reflexives System

-> basiert auf bewusstem Nachdenken & Abwägen von Infos

-> ähnelt menschlicher Reaktion auf explizite Einstellungsmessungen

-> stärkerer Einfluss auf überlegtes Verhalten

2.) impulsives System

-> durch automatische, assoziative Verbindungen gelenkt

-> ähnelt menschlicher Reaktion auf implizite Einstellungsmessungen

-> stärkerer Einfluss auf spontanes Verhalten

1.) Foot in the Door-Technik

-> Prinzip: zuerst kleine Bitte, dann größere

-> kleine Zusage verändert Selbstbild

-> Wunsch nach Konsistenz führt zu Zustimmung auch bei größeren Bitten

-> psychologisches Prinzip: Konsistenz/Commitment

2.) Low Balling-Technik

-> Prinzip: erst attraktive einfache Anfrage, dann verschärfte Bedingungen

-> nach anfänglichem Commitment bleibt Person trotz Zusatzaufwand bei

Entscheidung

-> psychologisches Prinzip: Verpflichtung & Konsistenz

3.) Door in the Face-Technik

-> Prinzip: erst überzogene unrealistische Bitte, dann moderate Bitte

-> Ablehnung der ersten Bitte + zweite Bitte wirkt vernünftig: höhere Zustimmung.

-> psychologisches Prinzip: Reziprozität (Gegenseitigkeit bei Konzessionen)

warum widerstehen Menschen trotz überzeugender Argumente Beeinflussung?

-> beruht nicht nur auf Stabilität, sondern auch psychologischen Mechanismen:

-> Mechanismen: Reaktanz, Selbstkonsistenz, Commitment, frühere Überzeugungen

Rolle des Selbstkonzepts:

-> Selbstkonzept: Wissen & Überzeugungen über eigene Person:

-> Einstellungen als Teil des Selbstkonzepts untrennbar von Identität

-> Veränderung bedroht Identität: führt zu kognitiver Dissonanz

-> Folge: stärkere Resistenz gegen Einstellungsänderung

Einfluss der Botschaft & des Kontexts:

-> manipulative, unglaubwürdige & aufdringliche Botschaften erhöhen Widerstand

-> affektiv verankerte Einstellungen (emotional begründet) besonders stabil

-> entstehen aus persönlichen Erfahrungen, Werten, kulturellen Prägungen

-> eng mit Selbstkonzept & Identität verbunden

-> Emotionen lassen sich schwer durch Logik verändern

-> Emotionen als intuitive, unmittelbare Leitinstanz (überwiegen rationale Argumente)

große Relevanz: Konstrukt der Selbstüberwachung

-> Unterschiede der Fähigkeit & Neigung, Verhalten an sozialen Kontext anzupassen

-> hohe Ausprägung: starke Anpassung

-> niedrige Ausprägung: konsistentes Verhalten in Einklang mit Einstellungen

-> bei niedriger Ausprägung kann Verhalten besser anhand Einstellungen

vorausgesagt werden

-> bei hoher Ausprägung geringe Korrelation zwischen Einstellung & Verhalten