Marketing

Absatzmenge, die Unternehmen glaubt maximal erreichen zu können

Die abgesetzte Menge eines Produkts eines Unternehmen. Mengen oder wertmäßige Bewertung.

Aufgrund der vielen Abweichungsmöglichkeiten, gibt es Bedingungen, die erfüllt sein müssen, wenn Prognose Aussicht haben soll, die spätere Wirklichkeit zu treffen. - strukturelle Aussagen

Bedürfniss

VerhaltenswissenschaftlichenForschungsrichtung

Kerntheorie ist die unmittelbare Erklärbarkeit menschlichen Verhaltens durch Beobachtung der einwirkenden Reize und deren Reaktionen.

S-R Modell(Stimulus Response Modell)

Behavioristischer Erklärungsansatz

Mitgliedschaftsgruppen, Fremdgruppen oder Einzelpersonen, an denen das Individuum sein Verhalten ausrichtet. Druck der Bezugsgruppe führt zu gruppenkonformen Wahrnehmungen und Beurteilungen und normiert das Konsumentenverhalten.

Alle Gemeinschaften, die einen direkten oder indirekten Einfluss auf die Einstellungen oder Verhaltensweisen einer Person haben.

Stammt aus Behaviorismus, man kann zwar Bedingungen und Resultate menschlichen Handelns messen, aber an die dazwischenliegenden Vorgänge der Entscheidungsfindung mit empirischen Mitteln nicht herankommen.

Entwickelte Marktwachstums- und Marktanteile Mix

Verbraucher, die zumindest einmal ein Produkt in der betreffenden Produktklasse gekauft haben.

Relativ konstante Bewertungen, Gefühle und Neigungen, die eine Person auf Sache oder Idee hat.

Versetzt Person in Gemütszustand der die bestimmte Dinge mögen oder ablehnen, zuwenden oder abwenden lässt.

Modelle, die als Anwendung von Theorien auf mehr oder weniger typische Tatbestände zu interpretieren sind.

Gesamtheit der Verbraucher, die Interesse an, Kaufkraft für und Zugang zu einem konkreten Marktangebot hat.

Verfahren der kurzfristigen direkten Prognose auf Grundlage einer Zeitreihe. Geringer Rechenaufwand und gerichtete Daten.

Gewichtung anhand Glättungsfaktor Alpha, zwischen den Werten 0 und 1. je kleiner Alpha, desto stärker werden die Perioden der Vergangenheit gewichtet.
Die Zufallsschawankungen werden stark geglättet

Hohes Alpha geringe Glättungsintensität


Qtsmooth=alpha Qt+(1-alpha)Qt-1smooth

Berücksichtigt, dass bei Marketing "alles eine Rolle spielen kann" und in vielen Fällen eine umfassende und integrative Perspektive für Problemlösungen und Marketinghandlungen notwendig ist. Es lässt sich in 4 Blöcken beschreiben: Relationship Marketing, Integriertes Marketing, Internes Marketing, Performance Marketing

Verbraucher steht mit Großem Interesse gegenüber

Aufgrund hohen Preises, lange Nutzungsdauer oder Bedeutung für Kunden, kann Hersteller von Großer Aufmerksamkeit ausgehen. Kein mechanischer Kauf, Vergleich etc. Vorhanden, Entscheidungsprozesse dauern länger als normal.

Kaufentscheidung wird als komplexes Kaufverhalten getroffen

Marketing Aktivitäten ausgearbeitet und Marketing Programme zusammengestellt um für Kunden einen Nutzen zu schafffen, diesen zu kommunizieren und übermitteln.

Wird vom Marketer zu einer gewünschten Reaktion bewogen

Erfordert, dass alle Abteilungen eines Unternehmens bestrebt sind, im Interesse der Kunden zu wirken und sie zufrieden zu stellen.

Arten privater Kaufentscheidungen:

Extensive Kaufentscheidung(große infomenge, Alternativen, längerer Entscheidungsprozess)

Vereinfachte/limitierte Kaufentscheidung(mittlere infomenge, Entscheidung anhand bewährter Kriterien)

Habitualisierte Kaufentscheidung (geringe infomenge, bewährtes Muster, affektives Handeln)

Spontane, impulsive Kaufentscheidung (impulsives Verhalten, Reaktion auf starke Reizstimulation)

Relative Anteil der (effektiven Käufer) einer Produktmarke innerhalb einer Produktklasse

Art und Weise wie Menschen leben, ihre Zeit verbringen und Geld ausgeben.

Bedeutung: segmentierungskriterium zur Bildung von homogenen Käufer Gruppen, die im Rahmen der Ziel Planung verwendet werden.

Verhaltensmuster, Aktivitäten, Interessen und Meinungen einer Person.

Lernen führt zu erfahrungsbedingten Verhaltensänderungen eines Individuums.

Identifikationsmerkmal eines Produkts, dient zur Differenzierung von Konkurrenten.

Markenname, Markenzeichen/Logo (nicht verbaler Teil der Marke)

Handels Marke: waren/Firmenzeichen von Handels betrieben
Gattungsmarke: no names, Handels Marke mit billig Anmutung
Hersteller Marke: Firmen/produktmarke bei Unternehmen mit mehreren Produkten

Identifikation des Produkts, markenrecht schützt, Garantie für Qualität, Wiederkauf der Kunden, Abgrenzung von anderen Produkten, Basis für preisdifferenzierung

Jemand der von Kunden/Austausch Partnern eine Reaktion zu erlangen versucht

Aufmerksamkeit, Kauf, stimme, Spende...

Gesellschaftliche Prozess wo Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen indem sie Produkte und andere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und miteinander tauschen

Absatz Forschung, systematische Suche Sammlung Aufbereitung und Interpretation von Info die sich auf alle Probleme von Gütern und Dienstleistungen beziehen.

4 P's und innerbetriebliche Sachverhalte nicht aber beschaffungsmarkt

≠Marktforschung

Der Schlüssel um unternehmerischen Ziele zu erreichen liegt darin, den eigenen zielmärkten einen überlegenden Kundennutzen zu bieten und diesen effektiver zu erstellen, übermitteln und zu kommunizieren als die Wettbewerber.

Systematische, strukturierter Prozess der Planung, Umsetzung, und Kontrolle von Marketing Aufgaben bzw Willensbildung und Durchsetzung. Hierarchische Planung samt Rückkoppelungsschleifen,

Situationsanalyse, Definition von Marktingzielen, Marketingstrategie, Festlegung der Marketinginstrumente, Implementierung, und Controlling

Absatzvolumen:Marktvolumen (%)

Anzahl an potentiellen Käufern in einer Produktklasse

Systematisch betriebene Erforschung der Märkte, insbesondere die Analyse der Fähigkeiten der Märkte, Umsätze hervorzubringen.

Absatz und beschaffungs Markt

Basis Absatz, der innerhalb einer Branche für ein gegebenes Marketingumfeld erzielt werden würde, ein keine Nachfrage stimulierenden Ausgaben getätigt werden würden

Gesamtheit möglicher Absatz Mengen eines Marktes für eine bestimmte Produktgattung(aufnahmefæhigkeit des Marktes)

Obergrenze der sich die gesamt Nachfrage annähert, während sich die Marketingsusgaben einer Branche in Bezug auf ein definiertes Marktumfeld der Unendlichkeit annähern.

Beziehung zwischen beliebig vielen Marketingvariablen(preis, Kommunikation, Distribution...) und dem Response (Antwort)der Konsumenten und Nachfrage auf deren Einsatz. Unabdingbare Voraussetzung für rationale marketingeintscheidungen.

Tabellarischer, graphischer oder mathematischer Form beschreiben.

Response = abhängige variable, absolute oder relative Absatzmenge oder Marktanteil gemessen, um Auskunft über Art und Stärke der Wirkung verschiedener Marketingvariablen auf den Absatz oder Marktanteil eines Produkts, Wirkung kann nicht direkt oder indirekt über andere Variablen erfolgen

Sonderformen: Preisrespnsefunktion, werbewirkungsfunktion

Teilmarkt mit einer nach ihrer Reaktion auf Marketing politische Instrumente homogene Abnehmenrgruppe als der des Gesamtmarktes.

Sollen hinsichtlich Kauf relevanten Segmentierungskriterien in sich möglichst ähnlich, untereinander jedoch möglichst unähnlich sein.

Jeder Markt hat nur ein bestimmtes Aufnahmevolumen. Ist es erreicht, können keine weiteren Waren abgesetzt werden. der Markt ist nun gesättigt

Grad bestimmt man durch Marktvolumen:Marktpotential

Menge von Marktleistungrn, die gegenwärtig von allen Anbietern eines Marktes abgesetzt wird. Je nach betrachteter Leistung kann sich das Marktvolumen nur auf Erstkäufe beziehen oder auch Erstbeschaffungen miteinschließen.

Mengen oder wertmäßige basis ermittelbar

Psychologe, jüdisch russischer Immigrantensohn,

'Motivation and personality'
'Toward a psychology of being'

Bedürfnisse und Selbstverwirklichung

1. WACHSTUMSMOTIVE: Selbstverwirklichung
2. DEFIZITMOTIVE:
Ich Bedürfnisse (Status Prestige Achtung)
Soziale Bedürfnisse (liebe Freundschaft)
Sicherheitsbedürfnisse(Schutz Vorsorge Arbeitsplatz)
Physiologische Bedürfnisse (Hunge Durst Schlaf )

Jede SGE(strategische Geschäftseinheit) anhand von 2 Indikatoren (Markt Attraktivität und eigene Wettbewerbsstärke) in eine Matrix eingeordnet.
Vertikale Achse zeigt Ausprägung der Attraktivität
Horizontale Achse zeigt eigen Wettbewerbsstärke

9 Felder, aus denen jeweils bestimmte Normstrategien abgeleitet werden können.

Person die in Gruppe Meinung zu Produkt abgebt und so Gruppenmitglieder beeinflusst in ihrer Entscheidung

Summe aktivierender und orientierender Beweggründe (Motiv) für handeln, verhalten und Verhaltenstendenzen. Sind gelernt bzw sozial angeeignet.

Vereint Richtung als auch Intensität (auf Ziele bezogen)

Wunsch nach konkreten Produkten, begleitet von Fähigkeit und Bereitschaft diese zu kaufen

Arbeiten mit intervenierenden Variablen,
SOR modelle

Stars: Produkte mit guter Marktposition, Realisierung Menge Effekte in Produktion kann Kostendegression genutzt werden, bedingt jedoch oft hohe Investitionen

Cash cows: Produkte, die gute Marktposition haben, jedoch in Märkten mit geringen Wachstumsraten, Kostensenkungspotentiale zu nutzen und Investitionen nur so zu tätigen, dass Marktstellung gehalten wird. Abschöpfungsstrategie

Dogs: Produkte, die bei geringer Msrtkwachstumsrate über schwache Marktposition verfügen. Desinvestitionsstrategien mit Abstoßung/Ernte.

?: nachwuchsprodudkte, aufgrund geringen Marktanteils kaum Cashflow, erefordern hohen Mittelbedarf wenn Marktstellung verbessert werden soll. Markterschließungs oder Rückzugsstrategie

Einschätzung eines Verbrauchers bezüglich Fähigkeit eines Produkts zur Bedürfnis Befriedigung. Summe aller materiellen und immateriellen Vorteile im Verhältnis zu entstehenden Kosten.

Qualität, Service, Preis

=triade des Kundennutzen

Gesamtheit der möglichen Verbraucher, die das Produkt bereits gekauft haben

Aufgabe der Organisation besteht darin, die Bedürfnisse, Wünsche, Interessen der Zielmärkte zu ermitteln und die gewünschten Befriedigungswerte wirkungsvoller und wirtschaftlicher anzubieten als die Konkurrenten. So das die Lebensqualität der Gesellschaft bewahrt oder verbessert wird. Berücksichtigt finanzielle, ethische soziale Umwelt bezogene sowie rechtliche Aspekte.

Der Ort, zb Laden, an dem Wäre ver/gekauft bzw. eine Verkaufsförderungsmaßnahme gesetzt wird. Typischerweise im Einzelhandel Gebrauch

Gesamtheit aller Verbraucher, die ein nötiges Interesse an einem konkreten Marktangebot zum Ausdruck bringen.

Gruppen, mit denen eine Person fortlaufend und informell in Kontakt steht, Familie Freunde

Alles, was einer Person angeboten werden kann, um ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu befriedigen. Oberbegriff für Güter und Dienstleistungen

Alle Produkte, die geeignet sind ein bestimmtes Bedürfnis zu Befriedigen

Geht davon aus, das Verbraucher jene Produkte bevorzugen, welche weithin verfügbar sind und kostengünstig sind. Manager im Produktionsorientierten Unternehmen auf 3 Ziele:
Hohe Fertigungseffizienz
Niedrige Kosten
Massenhafte Distribution ihrer Güter

Jene Produkte innerhalb einer Produktfamilie, die gleiche oder ähnliche funktionelle Eigenschaften aufweisen

Konsumenten bevorzugen jene Produkte, die über die Beste Qualität, Leistung oder besonders innovativ sind. Manager konzentriert sich auf Herstellung guter Produkte, Produktverbesserungen

Ziel der Prognose ist es, das Risiko der Entscheidungsfindung zu reduzieren, indem die Zukunft möglichst aussagekräftig beschrieben wird. Ausgangspunkt für die strategische als auch die operative Planung eines Unternehmens.

Prädiktor Variable(unabhängige Variable) ist die mit deren Hilfe im Rahmen der Regressionsanalyse eine abhängige Variable (kriterium) vorhergesagt werden soll.

Prädiktor x, kriterium y

Berechnet regression von y auf x

Gesamtheit der Verbraucher die Interesse an Kaufkraft für, Zugang zu und Qualifikation für ein konkretes Marktangebot aufweist.

Hauptprobleme: Schätzung und Spezifikation der Funktionsform des strukturellen Ansatzes und der in dem Modell auftretenden erklärenden exogenen Variablen, exogenität der erklärenden Variablen

Langfristige, vertrauensvolle und vorteilhafte Beziehung mit allen Oersonrn und Organisationen aufbauen, die direkt oder indirekt Einfluss auf den Erfolg der Marketingaktivitäten des Unternehmens haben. Ziel ist, langfristige und beiderseitig zufriedenstellend Beziehungen mit zentralen Akteuren zu entwickeln, um den Geschäftskontakte zu erhalten und daraus einen besonderen Nutzen zu ziehen.

Sozialwissenschaftlicher Begriff zur Kennzeichnung eines Systems von Verhaltensregeln. Meist durch Erwartungen und Ansprüche einer Gruppe definiert.

Besteht aus Aktivitäten und Aufgaben, die eine Person der Erwartung nach auszuführen hat. Jede Rolle impliziert einen Status

Neobehavioristische Erklärungsansätze arbeiten mit sogenannten ,,intervenierenden Variablen" neben beobachtbaren und messbaren Variablen werden auch solche Konstrukte zugelassen, die nur indirekt über Indikatoren empirisch erfasst werden können. O versucht die im Menschen ablaufenden nicht beobachtbaren Vorgänge auch zu berücksichtigen.

Echte Verhaltensmodelle

Behavioristische Erklärungsansätze des Kaufverhaltens. Stimulus und Reaktion

Gruppen, die tendenziell formeller als Primärgruppen sind und weniger fortlaufende Interaktionen erfordern, bsp religiöse oder berufliche Gemeinschaften

Mitglieder des zielpuplikums empfangen die gewünschte Botschaft nicht, da sie nicht alle übermittelten Reize wahrnehmen

Selektive Erinnerung besagt, dass Mitglieder des Zielpuplikums nur einen kleinen Teil der Botschaft die sie erreicht im Gedächtnis behalten

Mitglieder einer Zielgruppe die gewünschte Botschaft nicht empfangen weil sie sich die Botschaft zurecht biegen und nur das wahrnehmen was sie wahr haben wollen.

2 Faktoren Theorie sagt dass zwischen Unzufriedenheitsfaktoren(Hygiene Faktoren) und Zufriedenheitsfaktoren (Motivatoren) unterschieden werden kann. Damit Kauf entsteht, müssen nicht nur Hygiene Faktoren fehlen, sondern auch Motivatoren vorhanden sein. Darauf sollte maketer achten

Annahme das Konsumenten von sich aus nicht die ausreichende Menge an Produkten kaufen die vom Unternehmen bereit gestellt werden. Daher muss Unternehmen aggressiv verkaufen und absatzförderung betreiben

Prozess der Informationsverarbeitung, durch den aufgenommen Umweltreize entschlüsselt und gedeutet werden. In Kombi mit anderen Infos erfolgt Verarbeitung zu subjektiven inneren Bildern.

Marketing wichtig das das subjektive Bild der Werbung ausschlaggebend ist nicht das objektive neutrale ersterscheinungsbild.

Das Verlangen nach konkreten Objekten

Zweck vor allem die Prognose drs Zeiteihenverlaufes in der Zukunft

Lassen sich in der Reihe gewisse Regelmäßigkeit ein entdecken, diese aus einer oder mehreren Variablen zu erklären.

Univariate: ARIMA, Trendmodell, Exponentielle Glättung, gleitende Durchschnitte

Multivariate: multivariates ARIMA

Jener Teil der Verbraucher, den das Unternehmen bearbeiten möchte bzw im Visier des Unternehmens steht.

Wahl zwischen:
Einzelsegmentierung/konzentriertes Marketing(Auswahl eines Zielmarkts)
Selektive Spezialisierung (unterschiedliche Produkte für mehrere Märkte)
Produktspezialisierung(einheitliches Produkt für verschiedene Zielmärkte)
Marktspezialisierung(unterschiedliche Produkte für den gleichen Markt )
Volle Marktabdeckung(alle Produkte für alle Märkte, differenziertes und undifferenziertes Marketing)

Denkmuster, das jemand in Bezug auf eine bestimmte Sache hat