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Gewerbliche Kunden im B2B-Marketing
Unterteilung der Industriegüter in drei Kategorien
- Rohmaterial und Zuliefererteile (Rohstoffe, Baugruppen und Teile)
- Anlagegüter (Grundstücke und Gebäude und Maschinen)
- Betriebs- und Hilfsstoffe, Dienstleistungen (Versorgung mit Gas, Wasser, Strom und Produktivdienstleistungen wie Wartung und Reperatur
Besonderheiten im Konsum- und Industriegütermarketing
Das Buying Center-Konzept
Beteilligte Rollen
- User (Nutzer)
- Buyer (Einkäufer)
- Decider (Entscheider)
- Influencer (Beeinflusser)
- Gatekeeper (Informationselektierer)
Buying Center-Rollen i.V.m dem Beschaffungsprozess
Relevanz der Buying Center-Rollen bei Kaufentscheidungen
Abhängigkeit der Buying Center-Struktur von Unternehmens- und Beschaffungsmerkmalen
- mit steigender Unternehmensgröße steigt auch Größe des BC
- in öffentlichen Institutionen beteiligen sich mehr Personen an Kaufentscheidung
- beim Einkauf von Investitionsgütern ist BC größer als beim Einkauf von Produktionsgütern
- bei "once in a Lifetime-Entscheidungen" in der Beschaffung ist BC größer als bei Routine-Entscheidungen
Ziele / Motivationen der Buying Center-Mitglieder
Typen von Entscheidern in Unternehmen
- Entscheidungsorientierte
- Faktenorientierte
- Sicherheitsorientierte
Informationsverhalten von Buying-Center-Personen
Eigenschaften organisationaler Kaufentscheidungen
- Multiemporalität: Kaufentscheidungsprozess oft lang andauernd
- Multikriterialität: zahlreiche Bewertungskriterien berücksichtigt
- hoher Formalisierungsgrad: durch klare Regeln und Richtlinien fixiert
- Multiorganisationalität: neben Anbieter und Nachfrager sind oft teilweise weitere Organisationen beteiligt
Geschäftstypen im Industriegütermarketing
