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marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten der Vertriebspolitik
- Akquisition von Nachfragern
- Herbeiführung eines Kaufabschlusses
- Nachkaufbetreuung
vertriebslogistische Aktivitäten der Vertriebspolitik
- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Nenne die drei zentralen Entscheidungsfelder im Rahmen marktgerichteter akquisitorischer Aktivitäten der Vertriebspolitik.
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
- Gestaltung der Beziehungsstrukturen mit Vertriebspartnern und Key Accounts
Definition: Vertriebssystem
Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar.
Komponenten des Vertriebssystems:
- Vertriebsorgane
- Vertriebswege
Summe der Vertriebswege = Vertriebssystem
Definition: Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen
- unternehmensinterne Vertriebsabteilungen
- unternehmensexterne Vertriebspartner, z.B. Absatzmittler
Anforderungskriterien an unternehmensexterne Vertriebspartner
- Unternehmensgröße
- gute finanzielle Lage
- professionelle Marktbearbeitung
- angemessenes Sortiment
- gute Reputation
- breite Marktabdeckung
- fachliche Kompetenz
- Infrastruktur
- gutes Management
- ähnliche Geschäftsphilosophie
Nenne Vor- und Nachteile des direkten Vertriebsweges.
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
- unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
- keine Massendistribution möglich
Nenne drei Vorteile des indirekten Vertriebsweges.
- breite Massendistribution möglich
- „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
- Erfüllung neuester technologischer Anforderungen
Nenne Nachteile des indirekten Vertriebsweges.
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer/keine persönliche Präsenz beim Kunden
- ggf. unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Indirekter Vertrieb: Handelsfunktionen
- Zeitüberbrückungsfunktion
- Raumüberbrückungsfunktion
- quantitative Sortimentsfunktion
- qualitative Sortimentsfunktion
- Kreditfunktion
- Werbe- bzw. Marktbeeinflussungsfunktion
Kooperationsfelder zwischen Unternehmen und Vertriebspartnern
- Produkte (z.B. Produktentwicklung, Produktanpassung)
- Preise (z.B. Gestaltung des Konditionensystems)
- Prozesse (z.B. Just-in-Time Konzept)
- Informationen (z.B. Austausch von Informationen über Kunden)
- vertikales Marketing (z.B. gemeinsame Verkaufsförderung)
Definiton: vertikales Marketing
Bereich des Absatzmarketing, der sich spezifisch auf die von Herstellern und Händlern gemeinsam geplanten und gemeinsam durchgeführten endkundengerichteten Marketingaktivitäten bezieht
Nenne die vier zentralen Ansatzpunkte für die Machtverteilung in Geschäftsbeziehungen mit Vertriebspartnern oder Key Accounts.
Macht durch...
- Präferenzschaffung bei Kunden
- Einschränkung der Alternativen des Vertriebspartners
- Erweiterung der eigenen Handlungsalternativen
- Steigerung der eigenen Expertise
Formen von Vertriebskontakten
- persönlich direkt (z.B. Außendienst, Messe, stationärer Handel)
- persönlich medial (z.B. Telefon, Videokonferenz)
- unpersönlich medial (z.B. Fernsehen, Mailing/Kataloge, Internet)
In welche vier Phasen lässt sich der persönliche Verkauf unterteilen?
- Vorbereitungsphase
- Gesprächseröffnungsphase
- Kernphase
- Gesprächsabschlussphase
Erfolgsfaktoren für den persönlichen Verkauf
- Adaptive Selling
- Kundenorientierung
- proaktive/häufige Ansprache
Abschlusstechniken beim persönlichen Verkauf
- Zusammenfassungstechnik
- Bestellanfrage
- Technik der Vorteile
- Empfehlungstechnik
- Zeitdrucktechnik
- Alternativtechnik