Business- und Dienstleistungsmarketing Woche 2 - Besonderheiten des BDM

- Nachfrage auf Business- und Dienstleistungsmärkten hat keinen konsumtiven, sondern einen investiven oder produktiven Zweck.

Abgeleitete Nachfrage:

− hängt von den Beschaffungsentscheidungen nachfolgender Wertschöpfungsstufen (ultimativ: der Konsumenten!) ab,

− dient der Gewinnung bzw. Erhaltung von Wettbewerbsvorteilen,

− erfordert einen mehrstufigen Marketingansatz,

− der die unternehmensübergreifende Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen berücksichtigt.

• Im BDM werden i.d.R. Leistungsbündel vermarktet.

• Leistungsbündel sind komplexe Leistungsangebote, die aus Sach- und Dienstleistungen bestehen.

• Während die (Ergebnis-)Qualität von Sachleistungen oftmals vor dem Kauf beurteilt werden kann, stellen Dienstleistungen zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung nur Leistungsversprechen dar -->  Beurteilungsproblematik der Nachfrager!

• Maßnahmen zur Reduktion der Unsicherheit der Nachfrager haben überragende Bedeutung im BDM!

• Leistungsbündel erfordern eine integrative Leistungserstellung, die Ressourcen des Anbieters und des Nachfragers kombiniert.

• Der integrative Leistungserstellungsprozess besteht aus drei Phasen:

• Leistungspotenzial: Vorkombination von Produktionsfaktoren zur Erstellung der Leistungsbereitschaft

• Leistungserstellungsprozess: Endkombination von internen und externen (Produktions-)Faktoren --> Kundenintegration!

• Leistungsergebnis: als Ergebnis eines Ressourcenintegrationsprozesses

• Die Kundenintegration ist das zentrale Merkmal und die zentrale Herausforderung der integrativen Leistungserstellung!